M銷售-卓越狼性銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理

【課程背景】

商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓銷售經(jīng)理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人。”

【課程收益】

本課程從狼性銷售團(tuán)隊的建設(shè)（建設(shè)篇）和銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等管理方面（管理篇）入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的狼性銷售團(tuán)隊。

【課程特色】

理論分析、案例討論、實例分析、角色扮演、培訓(xùn)游戲、故事描述等靈活多樣的培訓(xùn)形式，在輕松愉快的環(huán)境中得到提升。

【課程對象】銷售經(jīng)理，銷售主管，銷售相關(guān)骨干人員

【課程時長】2天（6小時/天）

【課程大綱】建設(shè)篇

一、開場

二、銷售管理中常見的困惑

三、管理的實質(zhì)，管理管什么？

四、什么叫團(tuán)隊？

五、何謂狼性？狼性對團(tuán)隊建設(shè)的啟示。

六、為什么要打造狼性團(tuán)隊？

1、狼性團(tuán)隊的個性特征

2、狼性團(tuán)隊的共性特征

3、狼的精神

七、如何建設(shè)狼性團(tuán)隊？

   1、營造狼性團(tuán)隊文化

2、樹立危機(jī)意識

3、強(qiáng)化管理和執(zhí)行力

4、以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向

管理篇

一、管理篇開場

二、銷售隊伍現(xiàn)存問題原因及分析

   1、營銷的運(yùn)作過程

   2、銷售隊伍的核心作用

   3、銷售隊伍常見問題

   4、銷售隊伍出現(xiàn)問題的主要原因示意圖及解決思路

三、銷售模式與管理風(fēng)格的匹配

   1、銷售隊伍管理風(fēng)格的實質(zhì)

   2、產(chǎn)品銷售屬性解析圖

   3、“效率型”與“效能型”兩種銷售模式的比較

   4、管理“效率型”與“效能型”團(tuán)隊的側(cè)重點

四、銷售人員的甄選

1、效率型銷售對銷售人員的要求

2、效能型銷售對銷售人員的要求

3、如何面試銷售代表

五、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊的“四個沖程”

1、銷售團(tuán)隊培訓(xùn)中常見問題

2、銷售隊伍培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式

3、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的“四個沖程”

4、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的四個步驟

5、入職強(qiáng)化訓(xùn)練

6、“培訓(xùn)四沖程”之銷售專項訓(xùn)練

六、 銷售團(tuán)隊日常管理控制的“四鉤一罩”

1、銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題

2、管理控制的要點

3、管控銷售團(tuán)隊的四鉤一罩

4、第一把“鋼鉤”是管理表格

5、第二把“鋼鉤”銷售例會

6、第三把“鋼鉤”是隨訪觀察

7、第四把“鋼鉤”是工作述職

8、不同成長階段“四把鋼鉤”的側(cè)重分配

七、銷售人員的在崗評價

1、評價銷售人員時的常見問題

2、三維度評價法

3、評價后的典型行動策略

4、銷售員四大分類及不同的管理風(fēng)格

5、影響銷售人員工作狀態(tài)的八只”攔路虎“

6、馬斯洛的需求理論同雙因素理論對比

7、雙因素理論及在團(tuán)隊激勵中的應(yīng)用

八、銷售經(jīng)理的自我成長

1、銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)

2、銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

3、銷售經(jīng)理的管理職能及定位

4、團(tuán)隊管理的原則

5、銷售團(tuán)隊管理實用攻略

九、課程結(jié)束