銷售新員工-成交為王-金牌銷售(經(jīng)理)銷售技巧提升

【課程背景】

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)且戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的!

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動(dòng)方式，課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法！

【課程對(duì)象】銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天）

版本1，工業(yè)品版；版本2，門店版；版本三，渠道版。

【課程大綱】工業(yè)品版

一、開場(chǎng)破冰定向

1、世界上最難做的兩件事情是什么？

2、夢(mèng)想-目標(biāo)-未來

3、銷售素養(yǎng)提升的的核心公式

1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)使命宣誓

4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長(zhǎng)三角形

二、工業(yè)品銷售的基本概念和定義

1、工業(yè)品的基本概念

2、工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的巨大差異

3、工業(yè)品營(yíng)銷的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變

三、工業(yè)品銷售人員所需的素質(zhì)

1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件

4、工業(yè)品銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有

四、工業(yè)品銷售技巧提升之銷售目標(biāo)的設(shè)定與計(jì)劃

1、目標(biāo)意識(shí)

案例：哈佛畢業(yè)生的調(diào)查

主題探討：我為誰工作

1. 目標(biāo)與現(xiàn)狀

2. 達(dá)成目標(biāo)的5要素

3. 好目標(biāo)的特征表現(xiàn)

4. 精準(zhǔn)目標(biāo)設(shè)定的五個(gè)關(guān)鍵元素-SMART原則

1. 工業(yè)品銷售技巧提升之營(yíng)銷準(zhǔn)備三步法

1. 銷售人員四大煩

2. 客戶采購(gòu)是有計(jì)劃有步驟進(jìn)行的

3. 第一步：目標(biāo)客戶的確定與市場(chǎng)開發(fā)

1）獲得銷售線索的方法

2）客戶分級(jí)及標(biāo)準(zhǔn)  

3）市場(chǎng)開發(fā)常用的三種方法

4、第二部：銷售前的準(zhǔn)備工作

1）平時(shí)的準(zhǔn)備

2）物質(zhì)資料的準(zhǔn)備

3）心理的準(zhǔn)備

5、第三步：電話約訪前的準(zhǔn)備

1）約訪的必要性

2）電話約訪前的準(zhǔn)備

3）電話約訪流程

1. 工業(yè)品銷售技巧提升之溝通技巧提升

1、建立與客戶的信任度

2、第一印象的建立-親和感

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、客戶深度接納我們的理由

5、溝通的基礎(chǔ)

6、非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧

7、NLP感官分類及特點(diǎn)

視覺型、聽覺型、感覺型

8、NLP感官分類及應(yīng)對(duì)技巧

9、NLP深度溝通的七把飛刀

10、NLP深度溝通五步法

1. 工業(yè)品銷售技巧提升之購(gòu)買需求分析

1. 天下第一難-尋找需求

2. 人性行銷的秘訣-需求冰山

3. 客戶需求的四度空間

4. 客戶需求的三要素

5. 客戶需求漏斗

6. 尋找沒有被滿足或充分滿足的需求

7. 個(gè)人利益加組織利益的平衡

8. 客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧之SPIN法則

1. 工業(yè)品銷售技巧提升之展示說明技巧

1、展示說明的框架

2、展示說明的技巧

3、展示說明的方法、公式

4、推介產(chǎn)品的FABE法則（話術(shù)設(shè)計(jì)）

5、常用產(chǎn)品介紹的八大方法

6、顧客購(gòu)買的五類模式（十種）

7、NLP視聽感說服策略

七、有效締結(jié)成交的方法

1、促成的恐懼

2、促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)

3、促成的方法與技巧

4、如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹

八、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束

【課程大綱】門店版

【課程大綱】

一、開場(chǎng)破冰定向

1、你為什么而來？

2、夢(mèng)想-目標(biāo)-未來

3、銷售素養(yǎng)提升的的核心公式

1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動(dòng)-擁有，我是家居顧問專家--宣誓

4、開篇

1）完整銷售需要一個(gè)平衡

2）顧客的期望值是多少？

3）建材銷售的特點(diǎn)

4）銷售的要求以及最高境界

5、一切盡在掌握的銷售“秘訣”

6、超級(jí)業(yè)績(jī)倍增提升平衡輪訓(xùn)練

二、如何讓客戶進(jìn)店與顧客快速建立“信任”

1、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長(zhǎng)三角形

2、顧客引流的基礎(chǔ)方式和方法

3、分析：我們的顧客為什么不進(jìn)來？

4、客戶在觀望階段看什么？解決思路。

5、為什么銷售員的行為對(duì)銷售成功起到舉足輕重的作用？
1）創(chuàng)造良好的第一印象，是什么在影響你對(duì)客戶的印象？

2）令客戶反感的行為匯總

6、客戶進(jìn)店階段標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、注意事項(xiàng)、要領(lǐng)分解

7、與顧客“通電”時(shí)機(jī)的把握。

8、NLP感官分類及應(yīng)對(duì)技巧

9、NLP深度溝通五步法及說服策略

10、如何與客戶做好寒暄，并建立信任感。

11、迎賓接待--終端實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練

三、如何準(zhǔn)確抓住顧客需求

1、消費(fèi)者常見消費(fèi)心理分類

2、常見建材顧客消費(fèi)特點(diǎn)心理分析

3、客戶購(gòu)買的需求有哪些？

4、了解需求階段標(biāo)動(dòng)動(dòng)作、注意事項(xiàng)、要領(lǐng)分解

5、需求分析秘訣之望、聞、問、切

1）望——正面了解顧客，常見進(jìn)店三種顧客分析

2）聞——側(cè)面了解顧客

3）問——問個(gè)水落石出

4）切——對(duì)顧客定位，對(duì)銷售定位

6、顧客購(gòu)買模式剖析-五類十模式

四、如何做好有效逼單與后續(xù)跟進(jìn)

1、分析逼單失敗的原因

1）為什么客戶不簽單？

2）什么情況下進(jìn)行逼單

3）如何逼單

4）逼單的過程及細(xì)節(jié)要求

2、逼單之如何解除客戶異議

1）異議產(chǎn)生的原因？

2）未成交客戶異議處理

3）如何排除顧客十大異議

3、逼單之成功選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)

1）哪些信號(hào)是客戶發(fā)出的成交暗示？

2）語言、表情、行為信號(hào)

4、成交技巧

5、如何留下意向與后續(xù)跟進(jìn)

1）如何面對(duì)拒絕

2）如何留下意向

五、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束

【課程大綱】渠道版

一、開場(chǎng)破冰定向

1、世界上最難做的兩件事情是什么？

2、夢(mèng)想-目標(biāo)-未來

3、銷售素養(yǎng)提升的的核心公式

1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)使命宣誓

4、頂尖銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件

5、結(jié)果意識(shí)

6、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長(zhǎng)三角形

二、成交為王之如何快速提升銷售基本功

1、銷售素質(zhì)平衡輪

2、頂尖銷售人員贏具備的心態(tài)和條件

2、目標(biāo)意識(shí)

案例：哈佛畢業(yè)生的調(diào)查

主題探討：我為誰工作

2、目標(biāo)形象化與潛意識(shí)管理

4、承諾與pk管理

三、成交為王之銷售準(zhǔn)備三步法

第一步：目標(biāo)客戶的確定與市場(chǎng)開發(fā)

1）誰使我們的潛在客戶，了解客戶的特點(diǎn)

2）市場(chǎng)開發(fā)的三種方法

第二步：銷售前準(zhǔn)備工作

1）物質(zhì)資料準(zhǔn)備

2）心理準(zhǔn)備

第三步：電話約訪前的準(zhǔn)備、目的、要點(diǎn)、流程

四、成交為王之信任建立與溝通技巧提升

1、建立與客戶的信任度

2、第一印象的建立-親和感

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、客戶深度接納我們的理由

5、溝通的基礎(chǔ)

6、非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧

7、NLP感官分類及特點(diǎn)

視覺型、聽覺型、感覺型

8、NLP感官分類及應(yīng)對(duì)技巧

9、NLP深度溝通的七把飛刀

10、NLP深度溝通五步法

1. 成交為王之購(gòu)買需求分析

1. 天下第一難-尋找需求

2. 人性行銷的秘訣-需求冰山

3. 客戶需求的四度空間

4. 客戶需求的三要素

5. 客戶需求漏斗

6. 尋找沒有被滿足或充分滿足的需求

7. 個(gè)人利益加組織利益的平衡

8. 客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧之SPIN法則（話術(shù)設(shè)計(jì)）

1. 成交為王之展示說明技巧

1、展示說明的框架

2、展示說明的技巧

3、展示說明的方法、公式

4、推介產(chǎn)品的FABE法則（話術(shù)設(shè)計(jì)）

5、常用產(chǎn)品介紹的八大方法

6、顧客購(gòu)買的五類模式（十種）

7、NLP視聽感說服策略

七、成交為王之有效締結(jié)成交的方法

1、促成的恐懼

2、促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)

3、促成的方法與技巧

4、如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹

八、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束