經銷商做大做強基因解密

第一章 經銷商贏利模式創新策略

一、經銷商公司化管理必須要做到的十四大觀念與思路創新

1、坐商向行商，從粗放經營到精耕細作的思路轉變

2、短期意識向戰略意識轉變

3、積極參與競爭的意識，樹立做強做大的思想

4、從銷售的理念向營銷理念的轉變

5、從做產品向做品牌的理念轉變

6、從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變

7、由銷售商向服務商轉變

8、廠商共贏、商商雙贏的觀念樹立

9、從產品銷售商向品牌運營商轉變

10、由經營向“精”營轉變

11、從生意人向商人再到企業家轉變

12、沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報

13、樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤

14、從個體戶向公司化運營轉變

第二章：經銷商營銷技術創新

一、經銷商如何巧用營銷組合策略

1、產品組合策略

2、價格創新策略

3、渠道創新策略

4、高效促銷策略

5、創新服務策略

6、客戶關系管理策略

案例分析：

1、促銷策略

√向市場要促銷資源

√廠商攜手做促銷

√促銷設計的5w2h

√“另類”的促銷招式

2、定產品

√區域產品的屬性

√產品區域定位

√產品結構的搭配

3、定人員

√建立、健全營銷組織

√實行專人、專項開發、打造計劃

√從上至下，制定嚴格的獎懲激勵政策

4、定模式

√價格戰

√促銷戰

√空中戰

√新模式

第三章：團隊發展和用人

一：當老板有三種境界

二：教練式管理體系打造

案例：孫武練兵的局限

案例：諸葛亮的失敗啟示

案例：唐僧的成功啟示

三：如何有效提升下屬業績？——激勵的四大手段

1、建立早晚會提升體系

2、每天排出銷售龍虎榜

3、以會代訓提升下屬技能

四：經銷商高效團隊強力打造

1、人才使用原則

1）、原則：賽馬不相馬、不以貌取人

2）、以業績論成敗，以市場論英雄

3）、避親不避賢

4）、人材、人才、人財、人裁

2、創新留人方式

1）、平臺留人

2）、前景留人

3）、因人適用

4）、文化留人、

3、合理授權

1）、管理者的角色扮演

2）、知人善任，就是要“用人不疑，疑人不用”

3）、用人要疑，疑人要用——建立監督機制

4、互動溝通

1）、定期與員工進行溝通

2）、放下架子，拉下面子

3）、深入了解團隊成員

5、高效激勵

1）、團隊考核

√考核要剛性

√輕承諾重兌現

2）、團隊激勵

√物質激勵

√精神激勵

案例：某經銷商創新激勵機制巧留人案例解析