業(yè)績倍增之《實戰(zhàn)銷售策略和談判技巧》

第一部分：2021年業(yè)績倍增的增長發(fā)力點

• 業(yè)績增長點之新產(chǎn)品

• 業(yè)績增長點之新渠道和客戶

• 業(yè)績增長點之市場區(qū)域

• 業(yè)績增長點之市場質(zhì)量

• 業(yè)績增長點之內(nèi)部服務(wù)優(yōu)化

• 業(yè)績增長點之樣板市場的培養(yǎng)

• 業(yè)績增長點之團(tuán)隊管理執(zhí)行力

• 業(yè)績增長點之客戶管理精細(xì)化

• 業(yè)績增長點之會議營銷和活動

• 業(yè)績增長點之加強市場基本功

• 業(yè)績增長點之價格體系維護(hù)

• 業(yè)績增長點之知己知彼向競品要銷量

• 業(yè)績增長點之激活團(tuán)隊

課程現(xiàn)場落地：你的業(yè)績增長點在哪里？預(yù)計增加業(yè)績？

第二部分：實戰(zhàn)落地銷售策略和工具

實戰(zhàn)銷售策略一：新客戶開發(fā)與拜訪

• 誰是新客戶？

• 新客戶在哪里？

• 新客戶的關(guān)鍵特征

• 新客戶開發(fā)的流程分析

• 新客戶拜訪前的準(zhǔn)備

• 新客戶拜訪的技巧

• 新客戶拜訪開場技巧

• 新客戶拜訪的策略

• 新客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

課程現(xiàn)場落地提煉：梳理出自己公司的優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)

實戰(zhàn)銷售策略二：客戶的行為處事風(fēng)格與應(yīng)對策略

• 八種客戶的行為處事風(fēng)格類型和特征

• 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

• 雙人舞----如何與客戶保持一致

• 如何說服一把手？

• 優(yōu)質(zhì)大客戶的決策流程和決策層次

實戰(zhàn)銷售策略三：快速打開話題和建立信賴感的十大方法

• 1：相同背景法

• 2：熟人法

• 3：好消息，好建議法

• 4：贊美法

• 5：重點印象法

• 6：禮品法

• 7：客戶需求回訪法

• 8：促銷法

• 9：未接來電法

• 10：重要事情法

課程現(xiàn)場落地提煉：現(xiàn)場寫出自己公司的方法

實戰(zhàn)銷售策略四：深挖客戶需求的SPIN策略

• 客戶需求的五個維度

• 準(zhǔn)確挖掘客戶需求的十句秘訣

• 如何問出客戶的內(nèi)心真實需求

• SPIN的實際運用技巧

• 客戶說：我們有固定的合作伙伴，如何破解？

• 客戶說：我們用價格便宜的產(chǎn)品，如何破解？

• 客戶說：我們暫時不用，不考慮，如何破解？

課程現(xiàn)場落地提煉：SPIN策略開發(fā)困難客戶的話術(shù)

實戰(zhàn)銷售策略五：客戶內(nèi)部的采購關(guān)聯(lián)人員的開發(fā)策略

搞清楚客戶的內(nèi)部的身份定位以及營銷應(yīng)對策略：

• 誰是決策者；

• 誰是使用者；

• 誰是技術(shù)把關(guān)者；

• 誰是教練；

• 決策者的營銷應(yīng)對策略

• 使用者的營銷應(yīng)對策略

• 技術(shù)把關(guān)者的營銷應(yīng)對策略

• 教練的營銷應(yīng)對策略

• 案例分析: 姚小姐的客戶開發(fā)失誤

實戰(zhàn)銷售策略六：產(chǎn)品價值塑造為客戶定制解決方案

• 介紹產(chǎn)品自己都有購買的沖動

• 對產(chǎn)品的熟悉要做到如數(shù)家珍

• 塑造產(chǎn)品價值遠(yuǎn)大于產(chǎn)品介紹

• 一開始就介紹產(chǎn)品最大的好處

• 講故事對客戶來說最有說服力

• 讓客戶有參與感的體驗式營銷

• 塑造產(chǎn)品價值的FABEDS工具

• 不賣產(chǎn)品賣解決方案的思路

• 一分鐘介紹產(chǎn)品專業(yè)話術(shù)設(shè)計

課程現(xiàn)場落地提煉：我們自己公司產(chǎn)品的FABEDS話術(shù)

實戰(zhàn)銷售策略七：客戶抗拒處理策略和拒絕場景應(yīng)對話術(shù)

• 客戶拒絕的幾個原因

• 銷售人員導(dǎo)致的拒絕

• 客戶自身導(dǎo)致的拒絕

• 客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

• 異議處理的方法

• 抗拒點1：我再考慮一下

• 抗拒點2：我沒時間，太忙了

• 抗拒點3：我感覺你們價格太貴了

• 抗拒點4：暫時不需要，不感興趣

• 抗拒點5：需要時和你聯(lián)系

• 抗拒點6：之前用過，感覺一般

• 抗拒點7：你們在優(yōu)惠一些

• 抗拒點8：別的公司產(chǎn)品比你們好

• 抗拒點9：我沒有那么多的預(yù)算

• 抗拒點10：我要和XXX商量一下

• 抗拒點11：客戶說我不是負(fù)責(zé)人，我做不了主

課程現(xiàn)場落地提煉：寫出自己常見客戶抗拒點應(yīng)對話術(shù)

實戰(zhàn)銷售策略八：一劍封喉---無處不在的成交策略

• 成交客戶的時機

• 客戶見證成交法；  高開低走成交法；

• 饑餓營銷成交法；  上門服務(wù)成交法；

• 多次嘗試成交法；  利弊分析成交法；

• 專家權(quán)威成交法；

• 選擇型成交法；    挖痛苦成交法；

• 零風(fēng)險成交法；    定金成交法；

• 贊美成交法；      捆綁成交法；

• 體驗成交法；      好處成交法；

• 贈品成交法；      嘗試成交法；

課程現(xiàn)場落地提煉：自己公司的成交策略落地運用工具

實戰(zhàn)銷售策略九：超越同行的創(chuàng)新營銷絕技

• 場景營銷；娛樂營銷；拒絕營銷；

• 價格營銷；堆積營銷；方案營銷；

• 感動營銷；見證營銷；風(fēng)險營銷；

• 時間營銷；頻率營銷；痛點營銷；

實戰(zhàn)銷售策略十：深度客戶關(guān)系管理和感動營銷

• 客戶服務(wù)的方法

• 獲取轉(zhuǎn)介紹

• 影響客戶忠誠的因素分析

• 建立與客戶的溝通體系

• 感動營銷的最佳時機

• 客戶接待的關(guān)鍵流程

課程現(xiàn)場落地提煉：

1：感動客戶的落地操作方法

2：客戶到公司參觀的標(biāo)準(zhǔn)化流程

第三部分：實戰(zhàn)商務(wù)談判策略和技巧

一: 取得談判優(yōu)勢須遵循四個原則

• 雙贏合作；  耐心對待；

• 堅持立場；  不畏懼,不卑不亢

二: 站在對方的立場理解把握談判

• 對方談判的目的

• 對方可能的談判方法與手段

• 談判應(yīng)對策略

三：談判的準(zhǔn)備工作

• 談判人員的準(zhǔn)備

• 信息的準(zhǔn)備

• 目標(biāo)與對象的確定

• 談判的時空選擇

• 談判方案的制定

• 談判的模擬

• 談判底線的確定

課程現(xiàn)場落地：提升自己公司談判成功率的輔助工具

四：價格談判以及談判風(fēng)格分析

• 客戶為什么要砍價

• 價格談判的幾種客戶類型

• 銷售議價能力的提升

• 報價的最佳時機？

• 如何賣上價錢？

• 如何應(yīng)對客戶的砍價

課程現(xiàn)場落地：找到自己的應(yīng)對砍價的策略和話術(shù)

五: 談判的五個階段

1.準(zhǔn)備階段； 2.開始階段； 3.展開階段

4調(diào)查調(diào)整階段；   5.達(dá)成協(xié)議階段 ；

六：談判僵局的處理策略

• 形成僵局的原因

• 談判僵局的處理方法

• 角色扮演：如何進(jìn)行有效談判？