加盟商（零售商）開(kāi)拓與全面管理訓(xùn)練營(yíng)

第一部分：輔導(dǎo)加盟商(零售商)的流程

• 選擇加盟商(零售商)

• 招加盟商(零售商)的標(biāo)準(zhǔn)

• 判斷一個(gè)加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面

• 輔導(dǎo)加盟商(零售商)的五步法

• 加盟商(零售商)老板的激勵(lì)菜譜

• 應(yīng)該對(duì)加盟商(零售商)的培訓(xùn)

• 如何讓加盟商(零售商)老板主動(dòng)做事情？

• 企業(yè)贏得優(yōu)秀加盟商(零售商)須具備的八種管理技能

• 全國(guó)加盟商(零售商)運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)資料

• 加盟商(零售商)營(yíng)銷(xiāo)的支持系統(tǒng)

第二部分：開(kāi)發(fā)加盟商(零售商)

一.加盟商(零售商)調(diào)查

(1)調(diào)查方式：

A.“掃街”式調(diào)查法。

B.跟隨競(jìng)品法。

調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好、銷(xiāo)量最大的競(jìng)品加盟商(零售商)。

C.追根溯源法。

D.借力調(diào)查法。(第三方)

(2)調(diào)查內(nèi)容

加盟商(零售商)基本情況調(diào)查

二.鎖定目標(biāo)加盟商(零售商)

(1).選擇加盟商(零售商)的標(biāo)準(zhǔn)

(2)了解目標(biāo)加盟商(零售商)的需求

三.考察目標(biāo)客戶(hù)

(1).六大方面考察加盟商(零售商)

(2).判斷一個(gè)加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面

四.開(kāi)發(fā)客戶(hù)

(1).加盟商(零售商)拜訪

1、拜訪前的準(zhǔn)備：1、三必到2、四必談3、五準(zhǔn)備

2、拜訪前的時(shí)間選擇

3、進(jìn)店招呼技巧

4、店情了解

5、拜訪的方法

（2）.加盟商(零售商)商務(wù)談判的三大套路

套路一：銷(xiāo)售人員迅速建立專(zhuān)業(yè)形象

  套路二：讓加盟商(零售商)感到安全

  套路三：讓加盟商(零售商)感到一定會(huì)賺錢(qián)

(3).加盟商(零售商)談判

1、業(yè)務(wù)談判的目的

2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

3、客戶(hù)的異議處理

4、與客戶(hù)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

(4).合約締結(jié)

1、合約簽訂的內(nèi)容

2、合約簽訂的注意事項(xiàng)

(5).總結(jié)評(píng)價(jià)

1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)

2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法

(6).加盟商(零售商)建檔

1、建檔的原則

2、建檔的內(nèi)容

精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的加盟商(零售商)是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的？

第三部分：溝通談判與營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)提升

一．溝通：銷(xiāo)售人員的獨(dú)門(mén)絕技

1、銷(xiāo)售溝通原理

A 銷(xiāo)售溝通目的；

B 銷(xiāo)售溝通原則；

C 銷(xiāo)售溝通應(yīng)達(dá)到的效果；

D 銷(xiāo)售溝通三要素。

2、銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)，溝通中的金鑰匙

A 問(wèn)話(huà)的兩種模式；

B 問(wèn)話(huà)的六種作用；

C 問(wèn)話(huà)的方法。

3、聆聽(tīng)的技巧

4、贊美的技巧

5、肯定認(rèn)同技巧

二．溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？

1、給政策要用加法

2、對(duì)客戶(hù)政策要求用減法

3、給政策力度要以次遞減

4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

5、談判要注意一些數(shù)字游戲

第四部分: 拓展經(jīng)理和加盟經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

一：尋找加盟商(零售商)做大做強(qiáng)之根源

• 坐商向行商
  從粗放經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作的思路轉(zhuǎn)變

• 加盟商(零售商)的不同類(lèi)型以及管理方式

• 穩(wěn)坐泰山，不思進(jìn)取類(lèi)型

• 得過(guò)且過(guò)，不善學(xué)習(xí)類(lèi)型

• 積極進(jìn)取類(lèi)型

• 加盟商(零售商)需求調(diào)查

• 短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變

• 積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)樹(shù)立做強(qiáng)做大的思想

• 從推銷(xiāo)的理念向營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變

• 從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變

• 從產(chǎn)品銷(xiāo)售商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變

• 加盟商(零售商)應(yīng)該建立的三大品牌

• 從個(gè)體戶(hù)向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變

• 加盟商(零售商)管理的三個(gè)核心

二：提升自身對(duì)加盟商(零售商)的管理能力提升

• 人員管理--業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理

• 財(cái)—資金管理

• 貨---產(chǎn)品管理

• 客—客情關(guān)系管理

• 加盟商(零售商)如何做客情關(guān)系

• 終端與銷(xiāo)售管理

三：輔導(dǎo)加盟商(零售商)單店?duì)I銷(xiāo)創(chuàng)新

• 低成本市場(chǎng)策劃

• 品牌系統(tǒng)

• 消費(fèi)者對(duì)品牌關(guān)注的五個(gè)度

• 21天短信系統(tǒng)

• 促銷(xiāo)系統(tǒng)

• 促銷(xiāo)的分類(lèi)

• 深度營(yíng)銷(xiāo)要做什么？

• 門(mén)店銷(xiāo)售：六脈神劍

• 如何吸引客人

• 如何留住客人

• 如何了解客人和高效的溝通

• 如何塑造價(jià)值

• 如何處理客戶(hù)的疑問(wèn)

• 如何撲捉不同客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)