李昭瑢講師
李昭瑢
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基于銀行對公金融產品組合的營銷方案的設計與呈現技巧

研究分析數據顯示,企業客戶使用銀行的產品數量與客戶流失率成反比:客戶使用銀行一種金融產品,流失率為92%;使用兩種金融產品,流失率為82%;使用三種金融產品,流失率為72%;使用四種金融產品,流失率為62%;而使用五種金融產品,流失率僅為12%。如何實現產品創新,并以豐富的產品進行有機組合和綜合設計,為客戶提供一站式的金融解決方案,以不斷提升客戶的依賴度和忠誠度,是我國商業銀行在產品創新及客戶服務過程中面臨的主要問題核心。

近年來,隨著市場準入逐步放松,外資銀行的大量涌入,國內商業銀行產品創新空前活躍,新的產品層出不窮,給市場競爭注入了新鮮的血液和活力。但是必須看到,由于我國商業銀行的經營與服務具有同質性和易模仿性,導致產品、服務及價格的差異很小,產品的可持續競爭力非常有限,進而導致存量客戶的流失和市場份額的不斷下降。積極開展產品創新,不斷提供市場所需的各種滿足客戶需求的金融產品,直接關系到銀行生存、發展及其自身在同業中的地位。

培訓目標

從故事開始,通過對銀行營銷本質的探討,推導出公司業務營銷的特征,從銀行營銷的特質出發,深入剖析公司業務產品創新的新觀念和新技術,揭示公司業務負債業務技術的各種版本及其案例運用,推導出若干對公營銷的新觀念和新策略,主要通過實際案例的分析、講解,全面提高商業銀行中高級管理人員、信貸管理人員、客戶經理、產品經理、風險評審人員公司全面掌握各種客戶需求挖掘、營銷談判、產品組合創新的技術,提高活學活用能力和金融創新能力,快速提高營銷能力和水平,揭示公司金融產品的發展趨勢。

學習內容

一、信貸的本質和公司業務營銷

  • 信貸的本質

  • 賣菜老太的啟示

  • 銀行營銷需解決的問題

  • 公司業務的客戶

  • 銀行市場營銷的核心

  • 攻城案例

  • 掠地案例

  • 營銷等邊三角形

二、客戶需求挖掘和公司業務產品創新

1.客戶需求深度挖掘

  • 需求定律:物質利己主義

  • 物權和債權

  • 財務搭脈術

  • 客戶對銀行的核心需求

  • SPIN技術簡介

  • 用產品對接需求

2.公司業務產品創新

    • 一個游戲的啟示

    • 銀行產品的核心

    • 利率的變相浮動

    • 信貸合同的最大特點

    • 銀行擁有的最大法律權利

    • 報表中隱藏的兵器柜

    • 產品市場團隊的關系

    • 預付帳款產品案例

    • 浮動抵押的條件

    • 產品結構的四個問題

    • 補充:各行中小企業的成功實踐及理論

三、產品組合方案設計

        1. 產品和產品組合技術

    • 產品的構成(報表中隱藏的兵器柜等)

    • 信貸的革命(典型報表分析、信貸新規帶來的變化)

    • 供應鏈金融(信用捆綁技術、元件模塊和系統、保兌倉的活學活等)

    • 其它產品(現金管理、跨境人民幣貿易)

        1. 金融服務方案的模式創新

  • 模式創新(融通倉、未來貨權質押、設備制造買方信貸等)

  • 渠道創新(大買方、大賣方、供應鏈管理公司、電子交易平臺等)

四、公司業務案例分析

  • 銀票案例

  • 商票的三大功能

  • 應收租金保理案例

  • 國內信用證靈活運用案例

  • 報表中包含的萬千氣象

  • 三辦法一指引”帶來的新變化

  • 供應鏈金融

  • 供應鏈全景圖

  • 供應鏈金融產品的五個切入點

  • 鏈式融資適用行業

  • 他償的條件

  • 控制他償性融資的主要手段

  • 自償性融資

  • 自償性融資特點

  • 信用“捆綁”技術

  • 擔保的擴展

  • 跨境人民幣貿易

  • 負債新產品案例

  • 負債產品技術版本

產品的天空     

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