基于銀行對公金融產品組合的營銷方案的設計與呈現技巧

研究分析數據顯示，企業客戶使用銀行的產品數量與客戶流失率成反比：客戶使用銀行一種金融產品，流失率為92%；使用兩種金融產品，流失率為82%；使用三種金融產品，流失率為72%；使用四種金融產品，流失率為62%；而使用五種金融產品，流失率僅為12%。如何實現產品創新，并以豐富的產品進行有機組合和綜合設計，為客戶提供一站式的金融解決方案，以不斷提升客戶的依賴度和忠誠度，是我國商業銀行在產品創新及客戶服務過程中面臨的主要問題核心。

近年來，隨著市場準入逐步放松，外資銀行的大量涌入，國內商業銀行產品創新空前活躍，新的產品層出不窮，給市場競爭注入了新鮮的血液和活力。但是必須看到，由于我國商業銀行的經營與服務具有同質性和易模仿性，導致產品、服務及價格的差異很小，產品的可持續競爭力非常有限，進而導致存量客戶的流失和市場份額的不斷下降。積極開展產品創新，不斷提供市場所需的各種滿足客戶需求的金融產品，直接關系到銀行生存、發展及其自身在同業中的地位。

培訓目標

從故事開始，通過對銀行營銷本質的探討，推導出公司業務營銷的特征，從銀行營銷的特質出發，深入剖析公司業務產品創新的新觀念和新技術，揭示公司業務負債業務技術的各種版本及其案例運用，推導出若干對公營銷的新觀念和新策略，主要通過實際案例的分析、講解，全面提高商業銀行中高級管理人員、信貸管理人員、客戶經理、產品經理、風險評審人員公司全面掌握各種客戶需求挖掘、營銷談判、產品組合創新的技術，提高活學活用能力和金融創新能力，快速提高營銷能力和水平，揭示公司金融產品的發展趨勢。

學習內容

一、信貸的本質和公司業務營銷

• 信貸的本質

• 賣菜老太的啟示

• 銀行營銷需解決的問題

• 公司業務的客戶

• 銀行市場營銷的核心

• 攻城案例

• 掠地案例

• 營銷等邊三角形

二、客戶需求挖掘和公司業務產品創新

1.客戶需求深度挖掘

• 需求定律：物質利己主義

• 物權和債權

• 財務搭脈術

• 客戶對銀行的核心需求

• SPIN技術簡介

• 用產品對接需求

2.公司業務產品創新

• 一個游戲的啟示

• 銀行產品的核心

• 利率的變相浮動

• 信貸合同的最大特點

• 銀行擁有的最大法律權利

• 報表中隱藏的兵器柜

• 產品市場團隊的關系

• 預付帳款產品案例

• 浮動抵押的條件

• 產品結構的四個問題

• 補充：各行中小企業的成功實踐及理論

三、產品組合方案設計

1. 產品和產品組合技術

• 產品的構成（報表中隱藏的兵器柜等）

• 信貸的革命（典型報表分析、信貸新規帶來的變化）

• 供應鏈金融（信用捆綁技術、元件模塊和系統、保兌倉的活學活等）

• 其它產品（現金管理、跨境人民幣貿易）

1. 金融服務方案的模式創新

• 模式創新（融通倉、未來貨權質押、設備制造買方信貸等）

• 渠道創新（大買方、大賣方、供應鏈管理公司、電子交易平臺等）

四、公司業務案例分析

• 銀票案例

• 商票的三大功能

• 應收租金保理案例

• 國內信用證靈活運用案例

• 報表中包含的萬千氣象

• 三辦法一指引”帶來的新變化

• 供應鏈金融

• 供應鏈全景圖、

• 供應鏈金融產品的五個切入點

• 鏈式融資適用行業

• 他償的條件

• 控制他償性融資的主要手段

• 自償性融資

• 自償性融資特點

• 信用“捆綁”技術

• 擔保的擴展

• 跨境人民幣貿易

• 負債新產品案例

• 負債產品技術版本

產品的天空