市場開發與過程管理動作分解（管理人員版通用）

【培訓對象】大區總監、區域經理、批發商營銷管理人員

【培訓方式】講解+參考工具+作業+點評互動+PK+輸出結果+行動計劃

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具：

【直面挑戰】

• 面對競爭激烈的區域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。

• 新常態下，如何建議合作化、服務化的廠商關系

• 90后的員工越來難管理，怎么管理過程與動作？

• 市場競爭越業越激烈，還有新的開發絕招嗎？

• 市場競爭越趨激烈，是不有新的增量空間？

• 營銷政策難以執行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，客戶信心起不來，叫我如何是好？

• 網點布局如何突破困境

• 零售網點的地推乏力，如何破局？

• 渠道沖突八成與廠家營銷政策執行有關，可又有幾個銷售經理真正發揮好公司政策和把準客戶的贏利模式？大多銷售經理無法與客戶平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。

• 尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，客戶怨聲四起，客戶怎么管控？大牌客戶很牛，常常獅子大開口；

【課程收益】

1. 學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。

2. 銷售型人才，如何升級為教練型人才的破局的策略與動作

3. 在招商方法用濫的今天，學習盛老師用三位一體招商方法，大規模開發客戶

4. 學會利用增量模型診斷區域市場，發現核心問題，查缺補漏，快速提升區域市場銷售

5. 學會對區域市場銷售人員的過程管理，落實的到動作分解的程度，快速復制

6. 分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對客戶的銷售政策？如何幫助客戶制定針對零售終端的政策？

7. 學習如何掌控客戶的各種手段，同一區域多家客戶的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

8. 終端的全網推廣10招：微信、抖音、社群、其他自媒體的引流、轉化方法

9. 量化數據分析，做好客戶全程管理

10. 學會對客戶進行有效評估與問題改善，學會與不合格客戶安全“分手”的技巧。

11. 解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握30套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己公司的渠道營銷體系。

12. 第一講：區域市場規劃篇

一、你有以下三大難題嗎？

1. 難題一：“市場開發屢不成功”

2. 難題二：“開發成功沒有銷量”

3. 難題三：“有銷量卻沒有利潤”

二、如何做好你的區域市場規劃？

1. 學會SWOT分析。

2. 領會公司的渠道戰略。

3. 區域經理市場規劃六步法。

4. 如何快速打造出一個樣板市場？

5. 面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？

6. 如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？

原創工具1：《客戶市場分析模板》

原創工具2：《競爭對手模板》

原創工具3：產品-渠道產維策劃圖

原創工具4：區域市場診斷模型

原創工具5：區域市場動作分解計劃

作業：根據盛老師原創工具，設計一份市場分析報告。

• 盛斌子老師原創點評：

• 第二講：團隊過程管理動作分解篇

1. 銷售團隊管理核心工具一：員工工作要固定

1. 曝光真相：一半以上的終端業代在“放羊”

2. 不承認業代在“放羊”？對著鏡子自己照照

3. 國際公司的終端業代為啥就不會“放羊”呢

4. 如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”

1. 銷售團隊管理核心工具二：標準化管理

1. 一樣的月光，為什么表現（執行力）就是不一樣

2. 標準化管理的推行原則

1. 銷售團隊管理核心工具三：檢核

1. 拋開“檢核”談“戰略”，就是“光屁股扎領帶”

2. 讓很多學員感到大腦缺氧的問題：檢核什么

3. “抓壞人”--誰是需要被重點檢核的員工

4. “挖地雷”--哪里是最容易查出問題的終端網點

5. 終端檢核流程五步驟

6. 公司全面建立“逐級檢核”機制的推廣步驟

1. 銷售團隊管理核心工具四：考核獎罰“絞肉機”

1. 考核鎖喉術：縮短考核結算周期

2. 三個獎罰“絞肉”工具

3. 兩個考核“絞肉”工具

4. “絞肉機”管理的步驟和常見故障排除

1. 銷售團隊管理核心工具五：早會

1. 偷窺一下業務早會的“真身本尊”

2. 開場道一聲“早上好”，然后找個人“罵一頓”

3. 樹正氣、追績效，防止“蝦球轉”

4. 態度“殘忍”，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段

5. 死了都要愛，不追出結果不痛快

6. 多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看

7. 命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了沒

8. 開會不是硬道理，推進業績才是硬道理

9. 吸星大法、采陰補陽

10. “紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點”&送大家上路

早會背后的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時間

原創工具6：《業務員工作日志創新版》

原創工具7：《會議模板》

原創工具8：《標準化管理流程圖》

原創工具9：《作業路線圖》

作業：根據盛老師原創工具，設計一份“四輪驅動模型”

• 盛斌子老師原創點評：

• 第三講：數字化時代的創新“三位一體”立體多維市場開發

• （原創獨家經典）

1. 市場開發-精準獲客

1. 網紅+直播+全網裂變模式

2. 實地尋找與創新

實地尋找的5種創新模式，8種客戶類型

1. 裂變式招商

如何構建流量池將短視頻+裂變程序+社群進行轉化

1. 自媒體招商3法

1. 會員引流的2種方式

2. 微營銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網紅定義

• 什么樣的人才能成為網紅

• 網紅做什么？

• 直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機理

• 直播的話題設計

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉化

案例：某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化，收割百萬流量的玩法

大數據流量池

1. 網絡招商

2. 轉介紹

3. 三位一體招商

直播+網紅+體系招商的模式

1. 樣板市場

2. 傳統媒體

3. 商會、協會

4. 實地尋找

5. 其他

1. 市場開發落地

1. 如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術

2. 集中作業與聯合艦隊模式

• 電話營銷

• 微信群發

• 微信加粉

• 團隊PK

• 晨會、例會

• 過程管理

• 現場溝通話術

1. 產品推介會的12大絕招

1. 市場開發駐守

1. 樣板市場如何打造？

• 市場診斷

• 團隊管理模式

• 產品管理模式

• 分銷管理模式

• 經營管理模式

• 市場推廣模式

• 店面管理模式

• 如何二次低成本市場開發？

原創工具10：《客戶溝通話術》

原創工具11：《電話營銷話術》

原創工具12：《集中作業流程圖》

原創工具13：《團隊PK模型》

原創工具14：《每日考核表格》

作業：根據盛老師原創工具，設計一份集中作業流程圖。

• 盛斌子老師原創點評：

• 第四講：有效管理客戶的六大系統

一、客戶有效管理六大系統：

①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估 ⑥調整

二、客戶的培訓與輔導

1、“教客戶銷售”的時代到來了！

2、如何成為客戶生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵客戶的積極性

——銷售型激勵

1. 銷售返點

2. 臺階返利

3. 模糊返利

4. 消庫補差

5. 實物獎勵

6. 福利激勵

7. 會議激勵

8. 渠道開發獎

——市場提升激勵

1. 新品推廣

2. 店面陳列

3. 團隊培訓

4. 終端促銷

5. 精準促銷

6. 市場秩序

7. 廣告或物料支持

8. 管理對接

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、客戶亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的客戶溝通機制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。

五、做好客戶的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大公司的KPI指標害慘人

3、實施客戶年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優化你的區域市場？

1、區域市場客戶優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、客戶調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大客戶不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

原創工具15：《客戶拜訪動作分解》

原創工具16：《分銷商激勵模型》

原創工具17：《四輪驅動目標分解》

原創工具18：《客戶診斷表》

原創工具19：《客戶經營績效提升表》

作業：根據盛老師原創工具，設計一份客戶激勵政策

• 盛斌子老師原創點評：

• 第五講：幫助客戶提升終端銷量

一、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理

●案例分析：××著名連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“群商聯盟計劃”。

原創工具20：《店面銷售力提升之“局”理論》

原創工具21：FABE萬能推銷工具（升級版）

作業：根據盛老師原創工具，設計一份客戶“設局”場景。

• 盛斌子老師原創點評：

• 第六講：區域市場目標管理篇

一、目標分解方法

1. 分解到人頭：公司（營銷部門）總體目標定下來后，首先分解到每片區域/每個人（基本上是一個人負責一個區域）。

2. 分解到各層級市場單元：每個省多少，每個市，每個縣承擔多少任務？哪些是重點區域，哪些是次要區域，心里要有數。存量區域承擔多少？增量市場開發多少，分多少量？需要明細。

3. 分解到客戶：各層級代理商，分別分多少？老客戶在去年基礎上增降多少？新客戶增加多少個？每個大概可以承擔多少量？同時考慮客戶結構問題：大客戶多少？中、小客戶多少？各自占多少個百分比？所有數據必須明確。

4. 到渠道類型

5. 分解到產品：去年各類產品的銷售占比數據有沒有做過統計？如果沒有，趕緊做！今年重點推廣的產品清單是？核心戰略大品的目標額有沒有先設定出來？新產品的銷量有沒有預估？每個客戶的處方情況？要求必須結構明確、數據目標清晰！怎么實現？（你天天在市場上跑，還問我？找抽！）

6. 分解到季/月度

二、目標分解流程

1. 第一步：底層自定

底層銷售人員根據去年個人業績貢獻與目標完成情況、責任市場具體情況，制定個人月度、季度、年度目標，并明確每個客戶、每類產品的業績目標，提交給上級。需要考慮的要素上面已經有詳細介紹。

1. 第二步：逐級匯總

銷售管理人員根據下屬人員各人提交的情況進行分析，合理修正目標，逐級匯總，最后統一匯總到銷售總監手上。

1. 第三步：目標敲定

根據獲得的信息資料，總體分析目標是否合理，是否符合公司的增長率要求，是否達到公司的戰略目標，如果存在差異，做全面調整，并呈報總經理審核批準。

1. 第四步：目標下達

將最終確定的目標下達下去，讓每級、每個銷售人員簽訂任務承諾書，正式認領個人銷售目標。

原創工具22：《目標分解模型》

作業：根據盛老師原創工具，設計一份客戶目標分解表格。

• 盛斌子老師原創點評：

• 第七講：區域市場增量模型

1. 基礎管理增量模型

1. 人員日常管理增量

2. 人員考核增量

3. 專項獎勵增量

4. 數據追蹤增量

1. 區域市場策略管理增量模型

1. 產品線管理

2. 通路利潤管理增量模型

3. 產品渠道優勢管理增量模型

1. 客戶、分銷商通路管理增量模型

1. 客戶選擇質量

2. 管理客戶的實力投入

3. 占用客戶的更多資金

4. 提高客戶利潤

5. 管理客戶的庫存

6. 管理客戶的異常出貨價格、促銷執行

7. 管理客戶的終端服務和終端客訴

8. 避免客戶主勞臣逸

9. 管理客戶的業績數據

10. 提高客戶的人員管理水平

1. 延伸網絡、細化渠道起銷量

1. 網絡延伸

2. 渠道精耕

1. 終端管理增量模型

1. 終端網點寬度

2. 終端網點深度

3. 重點終端樣板

4. 生動化增量模型

1. 商業模式增量模型

1. 眾籌

2. 股份

3. 合伙

4. 聯鎖

5. 事業部

6. 分紅

7. 股權激勵

8. 四專型分銷