【電話營(yíng)銷(xiāo)】課程大綱

【課程價(jià)值】：

1、高維系統(tǒng)化掌握電話營(yíng)銷(xiāo)

2、掌握有效的電話溝通技巧

3、有效處理電話異議

4、有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶

5、提升業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)效率

6、良好管理電話營(yíng)銷(xiāo)信念情緒

【課程大綱】

一、電話營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)塑造：

1、電話營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值分析：

1）當(dāng)前電話營(yíng)銷(xiāo)的5大問(wèn)題分析

2）電話營(yíng)銷(xiāo)5大優(yōu)勢(shì)和5大劣勢(shì)對(duì)比分析

3）電話營(yíng)銷(xiāo)和其它營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)比分析

4）打好業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合拳，電話營(yíng)銷(xiāo)是重點(diǎn)

2、電話營(yíng)銷(xiāo)信念心態(tài)：

1）電話營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該擁有的4大信念

2）電話營(yíng)銷(xiāo)人呢要打造的3大心態(tài)

3）電話營(yíng)銷(xiāo)人如何呈現(xiàn)3好狀態(tài)

3、電話營(yíng)銷(xiāo)精神打造：

1）電話銷(xiāo)售員必須經(jīng)歷的幾種心理過(guò)程

2）電話營(yíng)銷(xiāo)三字真經(jīng)

3）電話營(yíng)銷(xiāo)需要做到3性

二、電話營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)策劃：

1、電話營(yíng)銷(xiāo)案例互動(dòng)分析：

1）客戶為什么接電話？

2）客戶為什么掛電話？

3）客戶渴望聽(tīng)什么？

4）客戶拒絕電銷(xiāo)的原因分析

5）客戶對(duì)電銷(xiāo)人員的印象分析

6）客戶對(duì)電銷(xiāo)的4個(gè)拒絕分析

7）電話營(yíng)銷(xiāo)15點(diǎn)溝通禮儀

2、電話營(yíng)銷(xiāo)是一套系統(tǒng)：

1. 電話營(yíng)銷(xiāo)縱向系統(tǒng)流程策劃

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)橫向系統(tǒng)關(guān)聯(lián)梳理

3. 電話營(yíng)銷(xiāo)前中后整體思路規(guī)劃

3、電話營(yíng)銷(xiāo)，策劃先行：

1）電話營(yíng)銷(xiāo)要做好8點(diǎn)策劃

2）電話營(yíng)銷(xiāo)策劃6步準(zhǔn)備法

3）電話資源名單3度分析法

4）名單資源價(jià)值4情調(diào)研法

5）電話營(yíng)銷(xiāo)7個(gè)進(jìn)階式目標(biāo)

6）電話溝通前的3方面準(zhǔn)備

4、電話溝通三部曲：

1）虎頭：排查客戶——吸引注意，提取興趣

2）豬肚：打動(dòng)客戶——價(jià)值塑造，提升欲望

3）豹尾：促客行動(dòng)——奔赴目標(biāo)，鏈接加深

三、威猛虎頭：好開(kāi)場(chǎng)，電話少掛

1、電話開(kāi)場(chǎng)感覺(jué)營(yíng)造：

1）希望讓人產(chǎn)生什么感覺(jué)？

2）電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白如何像媒體標(biāo)題？

3）開(kāi)場(chǎng)白一般話術(shù)和威猛話術(shù)對(duì)比分析

4）如何把握開(kāi)場(chǎng)白2大關(guān)鍵點(diǎn)？

5）首次通話最不該問(wèn)哪些話？

2、不一樣的感覺(jué)法則：

1）開(kāi)場(chǎng)白親切如親友般的4個(gè)法寶

2）開(kāi)場(chǎng)白新奇不同凡響的4大方法

3）開(kāi)場(chǎng)白利益有力吸引的3層把握

4）開(kāi)場(chǎng)白關(guān)聯(lián)客戶信任的5個(gè)手法

首次電話開(kāi)場(chǎng)技法：

1）清晰電話開(kāi)場(chǎng)的4大類(lèi)別

2）訓(xùn)練活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)的3個(gè)閃亮

3）用好專(zhuān)業(yè)開(kāi)場(chǎng)的7個(gè)方法

4）情感開(kāi)場(chǎng)的14個(gè)暖心技巧

5）把好特殊開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)法門(mén)

6）謹(jǐn)記首次開(kāi)場(chǎng)的3大法則

再次電話開(kāi)場(chǎng)技法：

1）再次電話開(kāi)場(chǎng)如何更好切入？

2）再次電話開(kāi)場(chǎng)要注意什么？

3）再次電話開(kāi)場(chǎng)應(yīng)該是怎樣語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)？

四、豐滿豬肚：好中場(chǎng)，打動(dòng)客戶

1、電話營(yíng)銷(xiāo)中場(chǎng)要素：

1）電話營(yíng)銷(xiāo)中場(chǎng)目標(biāo)策劃

2）電話營(yíng)銷(xiāo)中場(chǎng)六講四美

2、顧問(wèn)式價(jià)值流程操作：

1）如何說(shuō)問(wèn)題析行業(yè)，吸引客戶往下聽(tīng)？

2）怎樣講案例列證明，贏得客戶初信任？

3）怎么知客情挖需求，與客戶良好互動(dòng)？

4）如何建標(biāo)準(zhǔn)教選擇，打動(dòng)客戶心前進(jìn)？

5）怎樣講公司傳價(jià)值，引導(dǎo)客戶購(gòu)產(chǎn)品？

6）怎么品活動(dòng)定后續(xù)，獲得客戶高關(guān)注？

3、問(wèn)題互動(dòng)技巧：

1）電銷(xiāo)拋問(wèn)題，互動(dòng)很重要

2）如何提出封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題？

3）如何展開(kāi)選擇性問(wèn)題和回答性問(wèn)題？

4）把句號(hào)變問(wèn)號(hào)有什么轉(zhuǎn)變之法？

5）拋問(wèn)題有哪些好方式？

6）拋問(wèn)題該怎樣定內(nèi)容？

7）客戶拋問(wèn)題該如何接？

8）答問(wèn)題有哪些好角度？

9）說(shuō)問(wèn)題有哪些重要要求？

4、電話中場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)：

1）互動(dòng)性溝通

2）針對(duì)性問(wèn)題

3）鮮明性觀點(diǎn)

4）關(guān)系性語(yǔ)氣

5）引導(dǎo)性方向

5、電話中場(chǎng)注意事項(xiàng)：

1）不同關(guān)注點(diǎn)客戶的不同話術(shù)

2）創(chuàng)造與眾不同價(jià)值和服務(wù)引導(dǎo)技術(shù)

3）電話營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)值塑造是溝通的核心

4）客戶關(guān)心的3大重點(diǎn)話題

5）電話溝通過(guò)程的提問(wèn)、解析、例證、確認(rèn)

6）電話溝通過(guò)程3種互動(dòng)方法

7）讓客戶少掛電話5點(diǎn)技巧

五、有力豹尾：好收尾，余音繞梁

1、電話有力收尾要實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo)？

2、電話有力收尾用什么方式好？

3、電話有力收尾的話術(shù)如何運(yùn)用？

4、電話有力收尾要強(qiáng)調(diào)什么？

5、電話有力收尾的要注意什么？

六、電話營(yíng)銷(xiāo)異議處理：

1、LSCPA異議處理技巧

2、合一架構(gòu)法異議處理技巧

3、異議處理答疑解惑技巧

4、反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因分析和應(yīng)對(duì)技巧

5、不同客情客戶的異議應(yīng)對(duì)技巧

七、電話溝通后的總結(jié)跟進(jìn)：

1、電話溝通后總結(jié)分析：

1）做分析的3步法和4個(gè)點(diǎn)

2）做計(jì)劃的3點(diǎn)考慮

3）找方法的4個(gè)角度

4）持續(xù)跟的4種方式

2、電話跟進(jìn)：有效的用心比有方法更重要

1）跟進(jìn)2點(diǎn)撕開(kāi)口

2）跟進(jìn)3個(gè)好方法

3）最后一天，該怎樣追單？

八、電銷(xiāo)回訪技術(shù)：回訪電話怎樣打好？

1、回訪和初訪，語(yǔ)氣話術(shù)不一樣

2、回訪前，做好4個(gè)準(zhǔn)備

3、回訪中，做好2個(gè)溝通、4個(gè)塑造、1個(gè)促進(jìn)

4、回訪后，跟進(jìn)4個(gè)注意

八、如何讓電話營(yíng)銷(xiāo)出效果？

1、掌握不同類(lèi)型電話營(yíng)銷(xiāo)方法：

1）活動(dòng)型電話營(yíng)銷(xiāo)案例、方法、話術(shù)

2）價(jià)值型電話營(yíng)銷(xiāo)案例、方法、話術(shù)

3）情感型電話營(yíng)銷(xiāo)案例、方法、話術(shù)

2、把握電話營(yíng)銷(xiāo)4個(gè)技巧：

1）電銷(xiāo)“多少”技巧

2）電銷(xiāo)“動(dòng)靜”技巧

3）電銷(xiāo)“好奇”技巧

4）電銷(xiāo)“收放”技巧

3、電話營(yíng)銷(xiāo)如何促進(jìn)簽單？

1）電話營(yíng)銷(xiāo)6個(gè)方面要做到

2）電話營(yíng)銷(xiāo)3個(gè)方面不能做

九、電話營(yíng)銷(xiāo)情緒管理：

1、導(dǎo)致電銷(xiāo)不良負(fù)面情緒的6大因素

2、情緒管理6大法則

3、積極心態(tài)的5個(gè)問(wèn)題

4、良好管理電銷(xiāo)情緒的7個(gè)好方法