決戰(zhàn)大市場：營銷戰(zhàn)術(shù)與策略創(chuàng)新

參加對象：總裁、營銷總經(jīng)理、業(yè)務(wù)高管、一線精英

開課形式：沙盤推演、公開課、線下課、工作坊、直接指引實戰(zhàn)

▍課程收益

1、如果您是銷售管理者：我們能夠幫助您在建立政企銷售鐵軍的過程中：選出具備銷售鐵軍能力可以承擔(dān)其拿下80%收入的那些20%的人；高度執(zhí)行力的拿單能力的銷售管控體系；在每個成單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)為您的管理和掌控提供直接的幫助。

2、如果您是領(lǐng)域的客戶經(jīng)理：我們能夠幫助您找到足夠的單子，為您在客戶項目中直接成單提供實操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應(yīng)該做什么的疑惑，同時調(diào)動資源直接促單，最關(guān)鍵的是在成單之前和成單中的每個細節(jié)提供詳實可操作的建議。

3、如果您是市場營銷的高級管理者：我們能夠幫助您理清大趨勢，我們將在兩個方面提供建議，一是建立方法論幫助您了解哪些行業(yè)哪些客戶能夠真正的打糧（拿單）；二是為您調(diào)度資源提髙市場整體拿單的能力提供一些可行的建議和案例。您手里的資源優(yōu)先，這需要高效的分配和管理。

▍主要內(nèi)容

一、黑海大營銷的概念：洞察增長機會與調(diào)整增長模式

1、增量機會究竟來自哪里？——圍繞“錢”的五種新型商業(yè)模式

2、洞察行業(yè)政策及技術(shù)等變化，發(fā)現(xiàn)行業(yè)價值轉(zhuǎn)移趨勢及對自己的影響

3、洞察客戶群及需求的變化，領(lǐng)先對手發(fā)現(xiàn)新需求

4、洞察對手的過去、現(xiàn)在及未來規(guī)劃，知彼知己

5、保護企業(yè)盈利能力：為企業(yè)創(chuàng)造機會管理體系

二、找單：找到正確的戰(zhàn)場-如何設(shè)計商機大地圖

1、從產(chǎn)業(yè)視角理解政（府）企（業(yè)）客戶的需求

2、根據(jù)客戶盈利能力細分開發(fā)策略

3、從全局高度入手洞察并掌控行業(yè)商機

4、掌控客戶商機從客戶預(yù)算制定開始

5、立項是商機變成項目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

三、鎖單：使用正解的武器-競爭型營銷方案設(shè)計

1、挖掘需求-商機從何而來

1）市場研究與客戶需求挖掘的四個維度

2）需求評估是資源投入的基礎(chǔ)

3）提升專業(yè)能力，有效得引導(dǎo)客戶需求

4）產(chǎn)業(yè)級大單的商機管理

2、解決方案與產(chǎn)品利益定位

1）滿足客戶需求的解決方案設(shè)計

2）讓客戶從解決方案中看到對自己的價值

3）做好方案宣講與交流

4）方案交流后關(guān)鍵崗位的工作跟進

三、打單：部署正確的兵力-立體式客戶關(guān)系管理

1、構(gòu)建影響客戶采購決策的能力

1）構(gòu)建頂級客戶經(jīng)理能力體系

2）深入客戶的采購決策流程

3）恰當時機發(fā)揮高層領(lǐng)導(dǎo)資源的作用

2、如何決勝客戶采購

1）識別并搞定決定成單關(guān)鍵人

2）分工協(xié)作搞定影響成單關(guān)鍵資源

3）幫客戶搞定影響成單的關(guān)鍵事項

3、設(shè)計好客戶拜訪體系

1）頂級客戶經(jīng)理拜訪客戶的基本工作規(guī)范

2）如何做好一次成功的客戶拜訪交流

3）邀請客戶參觀的兩項基本工作

4）提升專業(yè)能力，幫助客戶成長

5）打造頂級客戶經(jīng)理的客戶復(fù)盤體系

四、控單：遵循正確的打法-業(yè)務(wù)流程優(yōu)化

1、項目控單體系

1）建立商機壁壘，管理商機不被競爭對手搶走

2）掌控客戶的招標信息渠道

3）投標報價指南

4）項目建議書編寫指南

5）投標前要做的這3件事情

6）使命必達的講標

7）投標后頂級客戶經(jīng)理做的三件事

2、搶單與反搶單

1）大單搶單指引

2）大單反搶單指引

3、如何運作出倍數(shù)增長的大單

1）如何找到大單，運作出大單？

2）大單跟促指引

3）大單類型解析及實操指引

4）組建大單服務(wù)與跟進的流程和機制

5）抓住大單成單的關(guān)鍵時刻

4、讓項目直接成交

1）如何設(shè)計項目成交的路徑和步驟

2）怎樣突破關(guān)鍵影響因素，促進項目直接成交

3）客戶主要項目分類及成交模式

5、關(guān)鍵市場及重要業(yè)務(wù)成單指南

1）大型企業(yè)成單實操與運作指南

2）中小企業(yè)市場成單實操與運作指南

3）政府市場成單實操與運作指南

五、人單合一：構(gòu)建持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值的營銷組織

1、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標

1）客戶經(jīng)理崗位能力畫像及選對人

2）客戶經(jīng)理崗位規(guī)范與工作要求

3）構(gòu)建客戶經(jīng)理的培訓(xùn)與成長體系

4）客戶經(jīng)理與其它職能部門的協(xié)同能力培養(yǎng)

2、建立強大執(zhí)行力的銷售管理及服務(wù)體系

1）客戶經(jīng)理隊伍的打造體系

2）動態(tài)且有效的銷售資源配置體系

3）銷售管理與服務(wù)體系的三大核心業(yè)務(wù)機制

4）做好跟蹤、及時總結(jié)、分享的循環(huán)增值機制

3、量化指標與結(jié)果追蹤團隊架構(gòu)與考核指標

1）衡量和追蹤市場營銷工作的量化指標(7套管理報表)

2）不同規(guī)模公司的團隊架構(gòu)和規(guī)模設(shè)置

3）市場營銷團隊PVI績效考核設(shè)計

4）市場營銷專業(yè)人士的職業(yè)發(fā)展路徑、瓶頸和機會

4、完整案例/模版及后續(xù)行動建議

（結(jié)束）