S成交為王-金牌銷售(經(jīng)理)銷售技巧提升-工業(yè)品

【課程背景】

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項長且戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實務(wù)提供操作性極強的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業(yè)解決實際問題的!

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動方式，課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法！

【課程對象】銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等

【課程時長】2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、開場破冰定向

1、世界上最難做的兩件事情是什么？

2、夢想-目標(biāo)-未來

3、銷售素養(yǎng)提升的的核心公式

1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動-擁有，個人成長與企業(yè)使命宣誓

4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形

二、工業(yè)品銷售的基本概念和定義

1、工業(yè)品的基本概念

2、工業(yè)品營銷與消費品營銷的巨大差異

3、工業(yè)品營銷的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變

三、工業(yè)品銷售人員所需的素質(zhì)

1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件

4、工業(yè)品銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有

四、工業(yè)品銷售技巧提升之銷售目標(biāo)的設(shè)定與計劃

1、目標(biāo)意識

案例：哈佛畢業(yè)生的調(diào)查

主題探討：我為誰工作

1. 目標(biāo)與現(xiàn)狀

2. 達(dá)成目標(biāo)的5要素

3. 好目標(biāo)的特征表現(xiàn)

4. 精準(zhǔn)目標(biāo)設(shè)定的五個關(guān)鍵元素-SMART原則

1. 工業(yè)品銷售技巧提升之營銷準(zhǔn)備三步法

1. 銷售人員四大煩

2. 客戶采購是有計劃有步驟進行的

3. 第一步：目標(biāo)客戶的確定與市場開發(fā)

1）獲得銷售線索的方法

2）客戶分級及標(biāo)準(zhǔn)  

3）市場開發(fā)常用的三種方法

4、第二部：銷售前的準(zhǔn)備工作

1）平時的準(zhǔn)備

2）物質(zhì)資料的準(zhǔn)備

3）心理的準(zhǔn)備

5、第三步：電話約訪前的準(zhǔn)備

1）約訪的必要性

2）電話約訪前的準(zhǔn)備

3）電話約訪流程

1. 工業(yè)品銷售技巧提升之溝通技巧提升

1、建立與客戶的信任度

2、第一印象的建立-親和感

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、客戶深度接納我們的理由

5、溝通的基礎(chǔ)

6、非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧

7、NLP感官分類及特點

視覺型、聽覺型、感覺型

8、NLP感官分類及應(yīng)對技巧

9、NLP深度溝通的七把飛刀

10、NLP深度溝通五步法

1. 工業(yè)品銷售技巧提升之購買需求分析

1. 天下第一難-尋找需求

2. 人性行銷的秘訣-需求冰山

3. 客戶需求的四度空間

4. 客戶需求的三要素

5. 客戶需求漏斗

6. 尋找沒有被滿足或充分滿足的需求

7. 個人利益加組織利益的平衡

   客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧之SPIN法則

1. 工業(yè)品銷售技巧提升之展示說明技巧

1、展示說明的框架

2、展示說明的技巧

3、展示說明的方法、公式

4、推介產(chǎn)品的FABE法則（話術(shù)設(shè)計）

5、常用產(chǎn)品介紹的八大方法

6、顧客購買的五類模式（十種）

7、NLP視聽感說服策略

七、有效締結(jié)成交的方法

1、促成的恐懼

2、促成的信號與促成時機

3、促成的方法與技巧

4、如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹

八、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束