第一章：卓越員工職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練

一：與企業(yè)共命運(yùn)

• 員工如何給自己定位更容易成功

• 如何從社會(huì)人轉(zhuǎn)變到企業(yè)人

• 企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)什么樣的場所

• 在企業(yè)中我們應(yīng)該如何找到自己的角色

• 五品員工你屬于哪一種？

二：自動(dòng)自發(fā)地工作

• 你究竟在為誰工作？

• 過去的工作環(huán)境什么樣子？

• 現(xiàn)在競爭的環(huán)境什么樣子？

• 面對(duì)不同時(shí)代的競爭格局我們?cè)趺醋觯?/span>

• 案例：兩個(gè)員工在一個(gè)企業(yè)的不同結(jié)果？

• 為什么自動(dòng)自發(fā)？

• 如何做一個(gè)正面影響其他員工的人？

• 員工為什么總是跳槽？

• 最容易被淘汰的10種員工類型

• 容易成為寵兒的10種員工類型

三：永遠(yuǎn)維護(hù)企業(yè)形象以及商務(wù)禮儀

• 員工形象代表著企業(yè)形象

• 不因善小而不為

• 以顧客的眼光看事情，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)

• 良好形象是公司獲得忠實(shí)客戶的唯一保證

• 關(guān)于職業(yè)形象、商務(wù)禮儀的案例分析

• 自我測(cè)試：關(guān)于職業(yè)形象的測(cè)試

• 自我測(cè)試：關(guān)于商務(wù)禮儀的測(cè)試

• 個(gè)人形象禮儀注意細(xì)節(jié)

• 客戶接待禮儀細(xì)節(jié)

• 客戶溝通禮儀細(xì)節(jié)

• 客戶服務(wù)禮儀細(xì)節(jié)

• 導(dǎo)購銷售服務(wù)禮儀

• 工作中的核心商務(wù)禮儀

（座位，吃飯，溝通，電話等禮儀）

四：擁有良好的人際關(guān)系

• 跟上司協(xié)調(diào)好關(guān)系

• 跟同事協(xié)調(diào)好關(guān)系

• 跟客戶協(xié)調(diào)好關(guān)系

• 在公司如何給上司提建議

五：融入團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)協(xié)作

• 完美團(tuán)隊(duì)如何合作

• 團(tuán)隊(duì)不同階段合作的特征

• 團(tuán)隊(duì)合作心態(tài)調(diào)整

• 提升團(tuán)隊(duì)合作的幾條建議

第二章、銷售人員高效執(zhí)行力鍛造

一：狼性執(zhí)行文化

• 什么是執(zhí)行力

• 華為公司的狼性執(zhí)行文化

• 回歸營銷人員的狼性執(zhí)行力

二：員工不懂執(zhí)行造成的后果

• 海爾公司員工沒有執(zhí)行力造成的后果

• 金星啤酒員工沒有執(zhí)行力造成的后果

• 中國員工執(zhí)行力的癥結(jié)在哪里

• 哪些是執(zhí)行型銷售人才

• 哪些不是執(zhí)行型銷售人才

• 五段執(zhí)行型銷售人才

三：高效執(zhí)行真經(jīng)

• 鍛造個(gè)人執(zhí)行力的48字真經(jīng)

• 決心第一，成敗第二

• 結(jié)果第一，理由第二

四：執(zhí)行-不折不扣的拿到成果

• 三個(gè)和尚的故事帶給我們團(tuán)隊(duì)協(xié)作的思考

• 提升執(zhí)行力的四條建議

• 高效執(zhí)行的四個(gè)流程

• 執(zhí)行在于做結(jié)果不做任務(wù)

第一章、銷售人員潛能激發(fā)

（組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、

案例分析、游戲互動(dòng)）

一、贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量

1. 、瘋狂的激情

2. 、正確的信念

（三） 、別對(duì)自己說不可能

 游戲：杯中針

（四） 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口

（五） 、高度的責(zé)任感

（六） 、明確的目標(biāo)

（七） 、付出的精神

（八） 、良好的團(tuán)隊(duì)精神

游戲：激情節(jié)拍

（九） 、喜歡自己的產(chǎn)品

（十） 、做事情是全力以赴還是“全力應(yīng)付”

游戲：四肢抬人

二，銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員

第二章：面對(duì)面顧問式銷售“天龍八部”

引言：銷售的核心是什么

一、修煉準(zhǔn)備

• 從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉

• 銷售人員需要的精神

• 銷售人員的專業(yè)化

• 銷售新手如何走向高手

二：電話營銷如何找對(duì)客戶，找對(duì)人

• 選對(duì)池塘釣大魚

• 如何進(jìn)行開場白

• 如何通過電話找到?jīng)Q策人

• 如何和前臺(tái)進(jìn)行交流溝通

• 如何更快速的約見客戶

三、客戶類型細(xì)分以及溝通模式

客戶性格類型分析

• 活躍表達(dá)型客戶溝通

• 完美分析型客戶溝通

• 力量支配型客戶溝通

• 溫和耐心型客戶溝通

• 綜合變化型客戶溝通

客戶人格和購買模式分類

• 成本型和品質(zhì)型

• 配合型和叛逆型

• 自我判定型和外界判定型

• 特殊型和一般型

客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn)

1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練；

四、客戶接觸與信賴感建立

• 寒暄與贊美

• 消除客戶的戒心

• 微笑是公司的第一門面

拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。

• 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)

• 客戶肢體語言的信息

• 意向客戶的管理

五、顧客需求分析

• 客戶需求心理分析

• 客戶需求的“冰山理論”

• 如何溝通客戶最有效

• 發(fā)問是銷售的基本功

• 聽出客戶的關(guān)鍵點(diǎn)

六、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會(huì)說話

• 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中

• 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

• 專業(yè)術(shù)語的變通

• 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值

幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練

七、異議處理

• 客戶異議的心路歷程

• 解除異議的套路

• 異議處理的原則

• 判斷真假異議

• 如何化解客戶矛盾和異議

八、成交簽約

• “臨門一腳”失利的原因

• 成交訊號(hào)辨別

• 如何進(jìn)行成交

• 成交用心大于技巧。