面對(duì)面客戶(hù)拜訪(fǎng)和銷(xiāo)售策略

前序： 客戶(hù)拜訪(fǎng)前銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備工作：

1、準(zhǔn)備

A 身體準(zhǔn)備；

B 精神準(zhǔn)備；

C 專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；

D 非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；

E 對(duì)了解客戶(hù)的準(zhǔn)備。

F 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)禮儀

2、客戶(hù)拜訪(fǎng)前時(shí)良好的心態(tài)

A 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；

B 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度；

C 積極的態(tài)度；

D 感恩的心態(tài)；

E 學(xué)習(xí)的態(tài)度。

F 不愿意做銷(xiāo)售就是意味著自己不愿意過(guò)好生活

第一部分:客戶(hù)拜訪(fǎng)之客戶(hù)開(kāi)發(fā)

• 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的準(zhǔn)備

• 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道

• 客戶(hù)開(kāi)拓的步驟

• 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法

• 大客戶(hù)個(gè)性化資料

• 銷(xiāo)售漏斗的作用

• 大客戶(hù)資格審查

• 客戶(hù)的差異分析

• 找到一個(gè)未來(lái)客戶(hù)前你需要研究的問(wèn)題；

• 不良客戶(hù)的七種物質(zhì) ；

• 黃金客戶(hù)的七種特質(zhì) 。

演練互動(dòng):客戶(hù)的選擇

第二部分: 如何拜訪(fǎng)客戶(hù):

（一）、拜訪(fǎng)的步驟：

• 確定目標(biāo)客戶(hù)集中地點(diǎn)

• 陌生拜訪(fǎng)：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開(kāi)始拜訪(fǎng)。

• 進(jìn)入公司：注意恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)白

• 每當(dāng)拜訪(fǎng)一家：我們至少要獲得如下信息

• 篩選意向客戶(hù)，確定跟蹤目標(biāo)

• 整理客戶(hù)資料

演練:如何拜訪(fǎng)客戶(hù)

（二）、拜訪(fǎng)的好處：

• 可以起到宣傳的作用。

• 有助于對(duì)客戶(hù)了解的更加深入。

• 可以打破銷(xiāo)售人員內(nèi)心的恐懼。

• 可以獲得更多潛在客戶(hù)和拓展自己的銷(xiāo)售渠道。

• 快速增加和客戶(hù)的感情和信任程度。

• 可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線(xiàn)人員。

(三)客戶(hù)拜訪(fǎng)前如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白

• 如何開(kāi)場(chǎng)，一開(kāi)口客戶(hù)就愛(ài)聽(tīng)

• 犯這種錯(cuò)誤誰(shuí)能救你

• 5種最經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)抓住客戶(hù)心

第三部分、拜訪(fǎng)時(shí)如何接近客戶(hù)

• 電話(huà)約訪(fǎng)的技巧

• 必備的商務(wù)禮儀

• 寒暄與贊美

• 消除客戶(hù)的戒心

• 客戶(hù)心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)

• 客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息

• 意向客戶(hù)的管理

第四部分、客戶(hù)需求分析與客戶(hù)溝通

一: 客戶(hù)需求的本質(zhì)

• 客戶(hù)需求的“冰山理論”

• 客戶(hù)需求的三個(gè)層次

• 發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧

• 重述的時(shí)機(jī)與作用

二: 客戶(hù)拜訪(fǎng)之溝通能力

1、溝通原理

A 溝通目的；

B 溝通原則；

C 溝通應(yīng)達(dá)到的效果；

D 溝通三要素。

2、問(wèn)話(huà)，溝通中的金鑰匙

A 問(wèn)話(huà)的兩種模式；

B 問(wèn)話(huà)的六種作用；

C 問(wèn)話(huà)的方法。

3、聆聽(tīng)的技巧

4、贊美的技巧

5、肯定認(rèn)同技巧

三:銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句

A 你是誰(shuí)？

B 你要跟我談什么？

C 你談的事情對(duì)我有什么好處？

D 如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？

E 為什么我要跟你買(mǎi)？

F 為什么要現(xiàn)在買(mǎi)？

第五部分、客戶(hù)拜訪(fǎng)之客戶(hù)異議處理

• 客戶(hù)異議的本質(zhì)

• 顧客拒絕的心理分析

• 解除異議的套路

• 異議處理的方法

• 建立客戶(hù)異議手冊(cè)

互動(dòng)案例: 銷(xiāo)售人員的單子是如何丟失的;

• 大客戶(hù)的關(guān)鍵角色分析:

• 決策者

• 技術(shù)把關(guān)者

• 使用者

• 教練

第六部分、客戶(hù)拜訪(fǎng)之有效說(shuō)明與促成

• 產(chǎn)品介紹的FAB技巧

• 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通

• “臨門(mén)一腳”失利的原因

• 成交訊號(hào)辨別

• 成交的方法與技巧

• 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第七部分、有效的客戶(hù)關(guān)系管理

一:如何做好售后服務(wù)

• 客戶(hù)對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

• 售后服務(wù)的技巧

• 售后服務(wù)的方法

• 獲取轉(zhuǎn)介紹

二、客戶(hù)關(guān)系管理

• 客戶(hù)滿(mǎn)意的分類(lèi)

• 客戶(hù)忠誠(chéng)的種類(lèi)

• 客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值

• 影響客戶(hù)忠誠(chéng)的因素分析

• 建立與客戶(hù)的溝通體系

三、與客戶(hù)交往的藝術(shù)

• 換位思考

• 投其所好

• 學(xué)會(huì)關(guān)心

• 為人親和

• 誠(chéng)信正直

• 善用禮物