江猛講師
江猛
中國(guó)最佳營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師
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鄭州市
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經(jīng)紀(jì)4年

大客戶銷(xiāo)售策略與管理藝術(shù)

【課程目標(biāo)】:

  • 大客戶的定位

  • 大客戶的管理

  • 大客戶的開(kāi)發(fā)流程

  • 大客戶的關(guān)系管理

  • 大客戶的開(kāi)發(fā)

  • 大客戶的關(guān)鍵人

  • 大客戶談判和價(jià)格談判

  • 大客戶需求定制分析

  • 大客戶的成交策略

  • 大客戶的招投標(biāo)

  • 大客戶的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程

【課程特色】:本課程進(jìn)行分組學(xué)習(xí)---研討+互動(dòng)+PK+訓(xùn)練

亮點(diǎn)1每個(gè)企業(yè)一個(gè)學(xué)習(xí)顧問(wèn)的深入跟蹤;

亮點(diǎn)2:課程中間會(huì)布置作業(yè),然后回去落地研討;

亮點(diǎn)3:培訓(xùn)課件都會(huì)給到企業(yè),聽(tīng)課人員輪流每天給全體員工培訓(xùn)分享;

亮點(diǎn)4:培訓(xùn)結(jié)束一個(gè)月我們會(huì)出一份試卷讓全體員工進(jìn)行考試,測(cè)試下對(duì)老師所講內(nèi)容的吸收情況;

亮點(diǎn)5:真正讓學(xué)習(xí)的知識(shí)運(yùn)用到工作中,持續(xù)發(fā)揮作用;

【課程對(duì)象】:

  • 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管及客戶經(jīng)理。

課程時(shí)間(2)

【課程大綱】:

第一部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售

  • 什么是大客戶

  • 大客戶的4大關(guān)鍵特征

  • 大客戶的生命周期

  • 大客戶銷(xiāo)售的特殊性

  • 大客戶銷(xiāo)售鏈

  • 大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢能力

  • 誰(shuí)是大客戶?

  • 大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷(xiāo)售

  • 人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型

  • 人的行為處事風(fēng)格特征

  • 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

  • 雙人舞----如何與客戶保持一致

  • 如何說(shuō)服一把手?

  • 集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次

互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)

  • 大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

  • 對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位

  • 如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類(lèi)型

  • 規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響

  • 如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

  • 大客戶的三維需求

  • 客戶需求的深層次挖掘

  • 如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理

  • 大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

  • 大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

  • 大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰(shuí)是決策者;2:誰(shuí)是使用者;

3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者;4:誰(shuí)是教練;

  • 決策者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)

  • 使用者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)

  • 技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)

  • 教練的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)

案例分析: 姚小姐的大客戶開(kāi)發(fā)失誤

第五部分:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通

  • 約訪的技巧

  • 客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀

  • 寒暄與贊美

  • 消除客戶的戒心

  • 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)

  • 客戶肢體語(yǔ)言的信息

  • 意向客戶的管理

第六部分: 大客戶需求分析-提供合理的解決方案

  • 大客戶決策的程序和流程

  • 營(yíng)銷(xiāo)大客戶決策的因素

  • 客戶需求的“冰山理論”

  • 客戶需求的三個(gè)層次

  • 發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧

  • 什么是客戶的買(mǎi)點(diǎn)

  • 什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

案例:大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷(xiāo)歷程演練分析

第七部分:大客戶異議處理大客戶常見(jiàn)問(wèn)題分析

  • 集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因

  • 銷(xiāo)售人員導(dǎo)致的拒絕

  • 客戶自身導(dǎo)致的拒絕

  • 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

  • 異議處理的方法

  • 價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)

  • 客戶溝通技巧

  • 客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

  • 我們應(yīng)該具備的溝通能力

第八部分:有效說(shuō)明與促成

  • 產(chǎn)品介紹的FAB技巧

  • 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通

  • 臨門(mén)一腳”失利的原因

  • 成交訊號(hào)辨別

  • 成交的方法與技巧

  • 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第九部分:如何做好售后服務(wù)

  • 客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

  • 售后服務(wù)的技巧

  • 售后服務(wù)的方法

  • 獲取轉(zhuǎn)介紹

第十部分:大客戶關(guān)系管理

  • 客戶滿意的分類(lèi)

  • 客戶忠誠(chéng)的種類(lèi)

  • 客戶忠誠(chéng)的價(jià)值

  • 影響客戶忠誠(chéng)的因素分析

  • 建立與客戶的溝通體系

  • 與客戶長(zhǎng)期溝通的八種方式

第十一部分:與大客戶交往的藝術(shù)

  • 客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心

  • 客戶情感的四個(gè)階段

  • 投其所好把握客戶的隱性需求

  • 為人親和:做客戶歡迎的銷(xiāo)售人員

  • 誠(chéng)信正直

  • 善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)

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