《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的網(wǎng)格精準(zhǔn)營銷》-用新媒體工具為通訊企業(yè)注入活力-課綱

通訊行業(yè)在成長過程中，常常會(huì)碰到團(tuán)隊(duì)員工的素質(zhì)跟不上發(fā)展步伐的情況，這時(shí)候，企業(yè)只有采取有效的措施，才能生存下去，或者是引入空降兵，或者是進(jìn)行培訓(xùn)，或者是大換血。尤其是通訊進(jìn)入5G時(shí)代后，產(chǎn)品的差異化越來越小，如何能夠更好抓住客戶做好服務(wù)，這種重任大部分就落在了網(wǎng)格營銷團(tuán)隊(duì)，但是大部分網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)斗志低迷、工作消極沒有戰(zhàn)斗力，讓網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)成為一個(gè)留之無用棄之可惜的地步；如何抓住網(wǎng)格特點(diǎn)，為網(wǎng)格注入活力也成為通訊行業(yè)最為關(guān)注的問題。

對通訊行業(yè)而言，團(tuán)隊(duì)就好比是陣地戰(zhàn)強(qiáng)攻的突擊隊(duì)，起到攻城拔寨的作用。毫不夸張地講，一支高效的團(tuán)隊(duì)決定了企業(yè)的命運(yùn)。所以打造一支優(yōu)秀、高效的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)公司工作的重中之重。菲利普·科特勒說：“管理是一場永不結(jié)束的比賽。”而管理人員的任務(wù)永遠(yuǎn)是“只有逗號，沒有句號”，隨著同質(zhì)化競爭時(shí)代的來臨，行業(yè)內(nèi)的不停內(nèi)卷；網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力、凝聚力，，“筋疲力盡”成為每次管理例會(huì)后管理人的感嘆。因此，實(shí)現(xiàn)成功管理，喚醒網(wǎng)格營銷活力，并建立一支高效執(zhí)行的新型管理型團(tuán)隊(duì)，是全體企業(yè)管理人需要面對的一個(gè)重要問題。

【課程收益】

核心收益01：確定迫切的管理重點(diǎn)和方向。學(xué)會(huì)與每一個(gè)成員溝通，清晰勾畫出員工工作重點(diǎn)及方向，為完成目標(biāo)達(dá)成共識。

核心收益02：學(xué)會(huì)目標(biāo)制定及目標(biāo)管理。明確管理的關(guān)鍵要點(diǎn)。

核心收益03：學(xué)習(xí)全新的管理思路與技巧。

核心收益04：建設(shè)專業(yè)化的管理型團(tuán)隊(duì)。

核心收益05：開拓積極反饋和獎(jiǎng)勵(lì)的能力。只有不斷反饋，樹立標(biāo)桿和不斷激勵(lì)，才能構(gòu)建一個(gè)高效凝聚的團(tuán)隊(duì)。

【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對象】主管部門負(fù)責(zé)人、中基層管理者、儲(chǔ)備干部、一線優(yōu)秀員工

【授課形式】理論授課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場任務(wù)、模擬演練等

【課程時(shí)間】2天（ 6小時(shí)/天）

【課程大綱】

1. 鍛造篇：打造高效團(tuán)隊(duì)

1. 什么是團(tuán)隊(duì)

2. 什么是團(tuán)伙

   觀看短片思考：我們是團(tuán)隊(duì)還是團(tuán)伙？

1. 團(tuán)隊(duì)的力量

2. 高效團(tuán)隊(duì)的基本特征

3. 游戲中明白真理（游戲互動(dòng)）

4. 頭腦風(fēng)暴中凝聚力量（思維共創(chuàng)）

5. 打造高效團(tuán)隊(duì)心決要領(lǐng)

第二部分淬火篇：技能提升與目標(biāo)設(shè)定

一、課前六問

二、銷售技能提升：會(huì)溝通，會(huì)營銷

1、溝通障礙分析
  傳遞方障礙、接收方障礙

2、溝通六技巧運(yùn)用

3、談話十忌

4、溝通場景模擬

5、銷售五步法實(shí)操

6、顧客購物心里模型解析

7、銷售成功的致勝魔法分享

8、銷售場景模擬

二、關(guān)于目標(biāo)

1、目標(biāo)的威力

2、成功成本和期望強(qiáng)度

3、“為何”比“如何”更重要

分享：我的目標(biāo)是什么？

三、目標(biāo)的設(shè)定

1、團(tuán)隊(duì)（主管）的目標(biāo)

2、什么才是一個(gè)有效的目標(biāo)

3、怎樣避免制定目標(biāo)時(shí)陷入誤區(qū)

4、怎樣分解目標(biāo)并形成計(jì)劃

共創(chuàng)：制定我的工作工作目標(biāo)計(jì)劃

第三部分打磨篇：目標(biāo)管理

一、我們的管理現(xiàn)狀

·旗艦病

·玻璃心

·等風(fēng)來

·懟產(chǎn)品

思考：我們的管理有哪些問題？

1. 管理四項(xiàng)基本原則

1. 人是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，也是最重要的產(chǎn)品

2. 管理者用人，領(lǐng)導(dǎo)者培養(yǎng)人

3. 過程比結(jié)果更重要

4. 執(zhí)行力

三、管理3件事

1、定策略

2、建資源

3、拿結(jié)果

案例分享：橙心優(yōu)選中層管理的思想轉(zhuǎn)變與管理賦能

四、管理過程方法論

1. 過程分析

2. 管理抓手

  ①早啟動(dòng)晚分享中間抓陪訪

  ②制定客戶列表抓質(zhì)量

  ③Saleskits（包括服務(wù)報(bào)告）

  ④月度review

 分享：你的早啟動(dòng)與晚總結(jié)如何做的？

1. 拿結(jié)果：復(fù)盤會(huì)\培訓(xùn)會(huì)\分享會(huì)；

1. 定義結(jié)果三要素

2. 拿結(jié)果三會(huì)模型

3. 721理論

4. 復(fù)盤的誤區(qū)

5. 做好培訓(xùn)124法則

 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：以小組為單位，書寫一份培訓(xùn)會(huì)操作指南

1. 善于分享重在傾聽

2. 分享會(huì)的操作流程

第四部分：管理進(jìn)階與評估

一、3心2禁12字

二、PDCA方法論

三、總結(jié)與評估

1、對團(tuán)隊(duì)的要求

2、對將的要求

3、評估將的標(biāo)準(zhǔn)

第五部分：創(chuàng)營篇：突破思維·創(chuàng)新營銷

1. 營銷工具創(chuàng)新

案例：APPLE直營店服務(wù)工具

1. 營銷形式多樣

1. 打造欲望場景

2. 創(chuàng)造營銷需求

案例：烏魯木齊聯(lián)通分公司商場營業(yè)廳場景打造

1. 創(chuàng)新營銷理念

1. 突破思維打破局限

案例：某銀行咖啡吧

1. 新媒體助力營銷

①找話題造IP

②寫段子拍視頻

③直播引流轉(zhuǎn)私域

第六部分數(shù)字篇：私域流量·社群營銷

現(xiàn)場調(diào)研：1、現(xiàn)場有多少人在使用新媒體軟件？

2、現(xiàn)場有多少人使用新媒體工具在做客戶賦能？

3、有多少人在用企業(yè)微信做私域運(yùn)營？

引導(dǎo)：瑞辛咖啡帶來的啟示

一、轉(zhuǎn)觀念-數(shù)字化時(shí)代下的銀行新增長邏輯

1、兩難進(jìn)地

2、逆勢增長

案例：遼寧移動(dòng)某市分公司利用企業(yè)微信進(jìn)行客戶管理

3、雙管齊下

二、以客戶為中心的私域增長（為什么用企微？）

1、經(jīng)營的本質(zhì)

2、以客戶為中心的誤區(qū)

3、以客戶為中心的3要素

三、銀行以客戶為中心的私域增長打法（怎么用企微？）

1、私域認(rèn)知破局

2、私域頂層設(shè)計(jì)

案例：烏魯木齊電信從「入戶拜訪」到「遠(yuǎn)程管理」

實(shí)操：企業(yè)私域增長213工作表格

四、客戶分析與營銷策略轉(zhuǎn)變

1、通訊客戶運(yùn)營的難點(diǎn)

★客戶觸達(dá)難：沉寂在客戶管理系統(tǒng)難以聯(lián)系；

★客戶交互難：給客戶發(fā)消息卻得不到回復(fù)；

★客戶獲客難：行業(yè)的競爭加劇，新客戶的獲取變得越來越困難；

★客戶運(yùn)營難：缺乏精細(xì)化的產(chǎn)品運(yùn)營策略，無法滿足客戶的個(gè)性化需求，從而導(dǎo)致客戶流失；

★客戶維護(hù)難：一不小心就會(huì)造成客戶『回巢』

五、客戶傳統(tǒng)營銷到私域營銷的角色轉(zhuǎn)變

★改變營銷習(xí)慣，讓客戶喜歡

★線上線下相結(jié)合,讓營銷不再EMO

思考：“私域”如何賦能通訊客戶？

六、”針不戳”的客戶私域矩陣式打法

1、6個(gè)甜蜜暴擊賦能客戶

★講好品牌故事：發(fā)布行業(yè)故事，樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)產(chǎn)品知名度和客戶粘性。

★創(chuàng)意短視頻：制作創(chuàng)意短視頻，吸引客戶關(guān)注和參與活動(dòng)，提高客戶活躍度和轉(zhuǎn)化率。

★互動(dòng)營銷：通過新媒體平臺推出互動(dòng)性強(qiáng)的營銷活動(dòng)，吸引客戶參與，提高互動(dòng)性和粘性。

★KOL種草：通過企業(yè)全員在朋友圈及短視頻平臺推廣通訊產(chǎn)品和服務(wù)，促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化。

★跨界合作：與客戶及其他品牌開展跨界合作，通過新媒體平臺發(fā)布合作信息和優(yōu)惠活動(dòng)，吸引客戶關(guān)注和參與。

★ChatGPT：智能AI機(jī)器人,提升客戶管理效率,做好客戶維護(hù)。

案例：某行“助農(nóng)助企”1年1000場直播，用企微生態(tài)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，做行業(yè)專家，沉淀私域流量，向場景要產(chǎn)能。

2、通訊客戶運(yùn)營方法論

1）客戶社群運(yùn)營的現(xiàn)狀

2）客戶私域社群分層管理

★通訊類社群

★非通訊類社群

★核心社群

3）整合通訊服務(wù)融合社群營銷

★圍繞不同人群身上具備的不同標(biāo)簽特征，來匹配對應(yīng)專屬社群場景服務(wù)、產(chǎn)品、營銷活動(dòng)和客戶權(quán)益服務(wù)。

4）拓展生活服務(wù)融合社群營銷

★如生活服務(wù)群、視覺體驗(yàn)群、商品購物群等，為客戶提供更加全面的服務(wù)。

案例：電信某分公司以畢業(yè)季和高考季以切入點(diǎn)，搭建引流場景，通過企業(yè)微信沉淀私域流量。

5）做好三大類客群的線上維護(hù)

★青年客群

★女性客群

★老年客群

實(shí)操：分組進(jìn)行實(shí)操，分別產(chǎn)出三類客群企微社群線上維護(hù)方案，擇優(yōu)選取予以交付。

參考資料：社群運(yùn)營排期表

3、優(yōu)質(zhì)客戶1v1

①一對一營銷的基礎(chǔ)

1）如何建立社交基礎(chǔ)

②一對一營銷流程

1. 營銷前準(zhǔn)備

實(shí)操：根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容做好營銷前準(zhǔn)備

1. 朋友圈禁忌

分享：糟糕的朋友圈文案

1. 添加客戶被拒絕怎么做

2. 一對一客戶聊天的三先一后

3. 朋友圈怎么發(fā)？

實(shí)操：設(shè)計(jì)一條優(yōu)質(zhì)朋友圈文案（文字+圖片或視頻）

1. 與客戶溝通的錯(cuò)誤做法

2. 營銷之后的維護(hù)

實(shí)操：設(shè)計(jì)營銷之后客戶維護(hù)時(shí)間表

備注：本課程包含了通訊行業(yè)團(tuán)隊(duì)管理與建設(shè)、銷售技能、目標(biāo)管理、私域社群營銷板塊，可根據(jù)企業(yè)自身團(tuán)隊(duì)需求對某板塊進(jìn)行刪減或著重講解。