《打造第三終端職業(yè)化營銷團隊虎狼之師訓練營》課程大綱

課程背景：

目前中國醫(yī)藥行業(yè)越來越規(guī)范化，對醫(yī)藥人的要求也越來越高?？拷x氣做市場的方式終究會被淘汰，以后的環(huán)境是規(guī)范化、職業(yè)化的競合環(huán)境，不再是“哥倆好”占山為王的“軍閥混戰(zhàn)”時期。

醫(yī)藥界營銷模式的新老交替已經(jīng)來臨，如果我們再墨守成規(guī)、沿襲舊方法操作市場。唯一的結(jié)局就是被市場淘汰。

所以，我們的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)也需要調(diào)整。第三終端隊伍“業(yè)余化”向職業(yè)化轉(zhuǎn)型大勢所趨，勢不可擋！

中國醫(yī)藥行業(yè)第三終端現(xiàn)狀：

工作現(xiàn)狀：

1、團隊人員頻繁更換：稍不滿意就換人，既傷市場又傷客戶。

 2、推廣政策混亂，圓桌會上亂宣傳，最后無法去兌現(xiàn)。

 3、專業(yè)知識兩極化，要么沒有掌握，講不通，要么太專業(yè)，講不透。

 4、會議組織能力弱：圓桌會難開，不開沒業(yè)績，開了沒人來。

5、會議成交能力差：不敢向客戶提要求，只會哄客戶。

6、銷售技巧無章法：客情維護基本靠酒，一到收錢手先抖。

課程12大收益：

• 學會如何從個人英雄向團隊協(xié)作轉(zhuǎn)型

• 學會如何更好的執(zhí)行團隊業(yè)績目標

• 學會如何分解團隊及個人目標

• 學會由草根向職業(yè)化轉(zhuǎn)型的4個思維

• 學會第三終端營銷模式設(shè)計的戰(zhàn)略方法

• 學會瞬間拉近客戶距離的拜訪技巧

• 學會圓桌會議的設(shè)計流程及成交技巧

• 學會百人會議的專業(yè)化組織流程設(shè)計

• 學會車輪戰(zhàn)分批次成交的技巧

• 學會會議現(xiàn)場暖場、引場、控場、收場的黃金話術(shù)

• 學會一句話講出產(chǎn)品賣點的話術(shù)技巧

• 學會設(shè)計自己獨一無二的銷售話術(shù)設(shè)計技巧

  學習對象：第三終端省總、地總、縣總，第三終端個人從業(yè)者

學習時間：6-12課時(1-2天)

團隊篇

第一單元 團隊的意義

1. 團隊與團伙的共同點

2. 梁山團隊失敗的原因分析

第二單元職業(yè)化心態(tài)

1、角色定位——我在團隊的位置。

2、“我”的未來方向給我一個理由——我為什么忠誠?

第三單元 執(zhí)行向行動改變

1、從執(zhí)行力向行動力的過渡的十大定律

2、從“旁觀者”向“責任人”的轉(zhuǎn)變

3、做好行動力的3個目標分解工具

第四單元 結(jié)果向成果蛻變

1. 結(jié)果思維——不找借口

2. 只要成果——為成果負責

3、達成成果的三要素

第五單元如何創(chuàng)造被別人利用的價值

1、價值的根本要求

2、如何提升個人價值

3、個人價值在工作當中的完美體現(xiàn)

第六單元團隊五維度溝通技巧

       1、與上司溝通的6大訣竅

       2、與下屬溝通的技巧

3、與同級別溝通技巧

       4、跨部門溝通5大定律

       5、與自己溝通的規(guī)則

            營銷實戰(zhàn)篇

第七單元：模式剖析篇

一、營銷模式分析

     1、新中國成立以來不同年代營銷模式剖析

2、醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)典營銷案例分析

第八單元：營銷思維轉(zhuǎn)型篇

一、營銷思維轉(zhuǎn)型——居安思危

1、營銷模式在行業(yè)內(nèi)的比重

2、營銷營在哪里，銷在哪里？

3、如何化銷售為營銷

二、營銷人員自我定位

1. 營銷人員必備心態(tài)：

          1.1拒絕等、靠、要

          1.2打破自己的舒適區(qū)

1. 營銷人員必備的十個素質(zhì)

2. 不同的營銷型人才定位：

專家型、技術(shù)型、朋友型、兄弟型。

第九單元：營銷技能轉(zhuǎn)型篇

一、FABE利益銷售法

1、產(chǎn)品價值分析

2、FABE設(shè)計產(chǎn)品賣點

3、10分鐘走心式產(chǎn)品賣點設(shè)計

4、作業(yè)：5分鐘呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點

第十單元：銷售技能轉(zhuǎn)型

1. 銷售基礎(chǔ)步驟

1. 快速讀懂客戶需求

2. 發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求、超越客戶需求

二、專業(yè)SPIN探詢術(shù)

       1、SPIN話術(shù)設(shè)計的六大步驟

   2、單向探詢的技巧

       3、組合型探詢的核心

       4、作業(yè)：各組實戰(zhàn)PK訓練

    三、導演一出戲--拜訪實戰(zhàn)

1、如何瞬間點燃客戶

2、二次回訪的真假動作

3、實戰(zhàn)+演練+作業(yè)

第十一單元、圓桌會的運營技巧

1、主題型圓桌會的設(shè)計方法

2、邀約圓桌會的話術(shù)及鋪墊技巧

1. 圓桌會上拋出方案的3個關(guān)鍵時間

第十二單元：百人研討會的運營技巧

1. 如何做好研討會市場規(guī)劃

2. 會前準備的5表1單

3. 不同研討會主題設(shè)定的關(guān)鍵詞提煉技巧

4. 獨一無二的邀約話術(shù)設(shè)計技巧

5. 會前、會中、會后如何鋪墊成交

6. 會務運營統(tǒng)籌的7個關(guān)鍵細節(jié)

7. 現(xiàn)場成單的10個話術(shù)

8. 會銷師暖場、鋪墊、暗銷、明銷、組合銷的呈現(xiàn)技巧

9. 會后收尾款的3個法則

10. 讓大夫會后快速動銷的方案執(zhí)行技巧